Strategie Flashcards Preview

Marketing (Absatz und Beschaffung) > Strategie > Flashcards

Flashcards in Strategie Deck (42)
Loading flashcards...
1

Prozess der Strategieentwicklung

1. Vision und Mission
2. Interne Analyse/ externe Analyse
3. Zielformulierung
4. Formulierung der Strategie und der Positionierung
5. Umsetzung im Marketing-Mix
6. Kontrolle und Feedback (greift in jeden vorherigen Schritt ein)

2

Outside-in-Perspektive

1) Auswahl des Marktes: orientiert an der Attraktivität des Marktes (Kundenzahl/ Bedürfnisse)

2) Formulierung der Strategie unter Beachtung der Strategien des Wettbewerbs

3) Ressorcen: notwendigste Reccoucen/ interne, externe Beschaffung

3

Inside-out-Perspektive

1) Markt: Identifikation der eigenen Ressourcen und Kompetenzen

2) Strategie: Auswahl der für die Assets effektivsten Märkte;

3) Ressorcen: optimaler Einsatz der Assets Vermarktung als Endprodukt, als Kernprodukt oder reines Asset

4

Potenzialbezogene Marketingziele

- Bekanntheitsgrad des Unternehmens

- Image des Unternehmens

- Kundenzufriedenheit

5

Markterfolgsbezogene Marketingziele

- Marktanteil

- Kundenloyalität

- Preisniveau

6

Wirtschaftliche Marketingziele

- Umsatz

- Marketingkosten

- Deckungsbeitrag

7

Asset

die Gesamtheit aller Güter eines Wirtschaftsunternehmens

8

Strategische Leitfragen(6)

- Innovations- und Wachstumsorientierung

- Kundennutzen/ Positionierung im Wettbewerb

- Management der Kundenbeziehungen

- Grundsätzliche Gestaltung des Marketing-Mix

- Wettbewerbs- und Kooperationsverhalten

- Zielgruppen der Marketingstrategie

9

Arten der Kundenakquisition

- Nicht-Verwender gewinnen

- Kunden von der Konkurrenz gewinnen

10

Arten der Kundenbindung

- „Retention“ (Halten):
Wiederverkäufe

Wechsel vermeiden

Kunden zurückgewinnen

- „Penetration“ (Ausbau):
Wiederverkäufe erhöhen

Folgekäufe erzeugen

Cross-Selling erzeugen"

11

Stärken Lebenszyklusmodell

- Verdeutlichung der begrenzten Lebensdauer von Produkten > Permanente Neugestaltung der Leistungspalette und ausgewogenes Leistungsprogramm notwendig

- Ableitung von normstrategischen Aussagen > Erste Orientierung bei Gestaltung der Marketingaktivitäten

12

Schwächen Lebenszyklusmodell

- Extreme Vereinfachung der Realität > Zeit als einzige Variable zur Erklärung des Umsatzes

- Absatzverlauf wird als exogene Größe gesehen > Realität zeigt, dass Lebenszyklus durch Marketing verlängert werden kann

13

Was bedeutet Marktsegmentierung?

Aufteilung eines heterogenen Gesamtmarktes in homogene Teilmärkte mittels bestimmter Merkmale der Käufer .

14

Ziel Marktsegmentierung

differenzierte Marketingprogramme > bessere Erfüllung der Kundenbedürfnisse > höherer Umsatz

15

Marktsegmentierungskriterien (5)

Demographische Kriterien (Geschlecht, Wohnort)

Sozioökonomische Kriterien (Beruf..)

Allgemeine Persönlichkeitsmerkmale (lebensstil, interessen)

Nutzenkriterien
(Preisnutzen, Qualitätsnutzen)

Kaufverhaltensbezogene Kriterien (Einkaufsstätten, Kaufhäufigkeit, Produktwahl)

16

Segmentierungskriterien auf B2B-Märkten(5)

- Äußere Merkmale der Kunden (Branche, Größe, Region)

- Merkmale der Leistungserstellung beim Kunden (Fähigkeiten, bisherige Lieferanten)

- Merkmale des Kaufentscheidungsprozesses beim Kunden (Organisatorische Einordnung der Beschaffung, Machtverhältnisse im
Unternehmen, Entscheidungskriterien)

- Situative Faktoren (Dringleichkeit des Bedarfs, Auftragsgröße)

- Persönliche Merkmale der Beteiligten (Risikobereitschaft, kognitiver Stil, technische Orientierung)

17

Kriterien für eine effektive Segmentierung (6)

Verhaltensrelevanz (Deutliche Unterschiede der Segmente bzgl. Verhaten)

Ansprechbarkeit (Erreichbarkeit durch Marketingaktionen)

Trennschärfe

Messbarkeit

Zeitliche Stabilität

Wirtschaftlichkeit

18

CLV

Der Customer Lifetime Value zielt auf die zukunftsorientierte, wirtschaftliche Betrachtung von Kundensegmenten über mehrere Perioden ab

Formel Folie 39

19

Zusammenhang zwischen Segmentierung und Marketingstrategie

1. Schritt: Marktsegmentierung

2. Schritt: Zielmarktfestlegung

3. Schritt: Positionierung

20

Positionierung im Markt

Die Aufgabe der Positionierung ist es, die Stellung des Leistungsangebots im Markt und Wettbewerb festzulegen, um die Richtung für einen effizienten Marketingmix vorzugeben

21

Anforderungen an eine gute Positionierung im Markt

• Nutzen für die Zielgruppe

• Übereinstimmung mit eigenen Kernkompetenzen

• Wahrnehmbar für die Zielgruppe

• Abgrenzung der eigenen Leistung vom Wettbewerb

22

Kundennutzen/ Wettbewerb: Strategisches Dreiecl

Siehe Strategie Folie 45

23

Nutzenkategorien Produkte (5)

Funktionaler-,

Ökonomischer-,

Prozess-,

Emotionaler-,

Sozialer Nutzen

24

Wodurch entsteht Funktionaler Nutzen eines Produkts?

Basisfunktionen des Produktes

25

Wodurch entsteht Ökonomischer Nutzen eines Produkts?

Produkteigenschaften
(z.B. Treibstoffverbrauch)

26

Wodurch entsteht Prozess Nutzen eines Produkts?

Entsteht durch Beschaffungs- und Nutzungsvorgänge (z.B. einfache Wartung)

27

Wodurch entsteht Emotioaler Nutzen eines Produkts?

Gefühlen der Produktnutzung (z.B. Stolz des Besitzers)

28

Wodurch entsteht Sozialer Nutzen eines Produkts?

sozialem Umfeld (z.B. Anerkennung des Umfelds)

29

Grundlegende Wettbewerbsstrategien (Baumdiagramm)

siehe Strategie Folie 49:

a. Kostenfüherschauft

b. Differenzierung

b1. Diff. durch Kundenbeziehungen

b2. Diff. durch überlegene Produkte

30

Erfahrungskurvengesetz

Verdoppelung Zeit (kumulierte Menge des Produkts) -> Stückkostensenkungspotential 20-30% (auf alle in der Wertschöpung enthaltenen Stückkosten)