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Flashcards in Vertrieb Deck (24)
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1
Q

In welche Tätigkeiten kann man die Vertriebspolitik aufteilen?

A

Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten:
- Akquisition von Nachfragern

  • Herbeiführung eines Kaufabschlusses
  • Nachkaufbetreuung

Vertriebslogistische Aktivitäten:
- Überbrückung räumlicher Distanzen

  • Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden
2
Q

Welche Entscheidungsfelder gibt es in der Vertriebspolitik?

A
  • Gestaltung des Vertriebssystems
  • Key Accounts und Vertriebspartner
  • Gestaltung der Verkaufsaktivitäten
3
Q

Vertriebsorgane

A

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

4
Q

Vertriebswege

A
  • Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen
  • Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrage gelangt
5
Q

Vertriebssystem

A

Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

6
Q

Unternehmsexterne Vertriebsorgane: Absatzhelfer

A

Folie 8:

Handelsvertreter, Kommissionär, Makler, Logistikdienstleister, Vertreibsagentur

7
Q

Absatzmittler

A

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

8
Q

Arten von Absatzmittlern

A
  • Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche Nachfrager, die in relativ großen Mengen einkaufen
  • Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben.
9
Q

Vertragshändler

A

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden

10
Q

Franchise-Systeme

A

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters

11
Q

Formen von Vertriebswegen

A

Indirekter vs. direkter Vertrieb:

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb

12
Q

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

A
  • Spezifität/Komplexität des Produktes: Bei einer hohen Spezifität und Komplexität entstehen hohe Abstimmungsbedürfnisse
  • > Ind. Vertrieb eher bei geringer Spezifität
  • Kundenzahl: Bei geringer Kundenzahl kann direkter Vertrieb effizienter sein
  • Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor ist der ind. Vertrieb vorteilhafter
13
Q

Vor und Nachteile direkter und indirekter Vertriebsweg

A

direkt:
Vorteile:
- unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens

  • unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

Nachteile:
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand

  • keine Massendistribution

indirekt:
Vorteile:
- breite Massendistribution

  • “Abwälzung” der Absatzfunktion auf Handel
  • Erfüllung neuester technologischer Anforderungen

Nachteile:
- kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen

  • erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
  • untersch. Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
  • Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen
14
Q

Länge eines Vertriebsweges

A

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll

15
Q

Breite eines Vertriebsweges

A

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet

16
Q

Welche 3 Arten der Gestaltung der Breite der Vertriebswege gibt es?

A
  • Exklusiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen und quantitativen Gesichtspunkten)
  • Intensiver Vertrieb (Überallerhältlichkeit)
  • Selektiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen Gesichtspunkten)
17
Q

Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystem

A

Folie 19:

Konfliktwahrnehmung, Kritische Masse, Überkomplexität

18
Q

Key Accounts

A

Mit dem Begriff bezeichnet man solche Kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumen für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

19
Q

Felder der Kooperation mit Key Accounts

A
  • Produkte
  • Preise
  • Prozesse
  • Information
  • Vertikales Marketing (Folie 22)
20
Q

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

A
  • persönlich direkt (Außendienst)
  • persönlich medial (Telefon)
  • unpersönlich medial (online)
21
Q

Phasen des persönlichen Verkaufs

A

Vorbereitungsphase -> Gesprächseröffnungsphase -> Kernphase -> Gesprächabschlussphase

22
Q

Präsentationstechnik

A

Folie 26:

Character Selling / Benefit Selling

23
Q

Verhaltensweise erfolgreicher Verkäufer

A
  • Adaptive Selling: Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des Verhaltens
  • Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse
  • Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung(Nachforschen) potenzieller Bedürfnisse
24
Q

Was ist vertikales Marketing?

A

koordiniertes endkundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler