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Flashcards in Vertrieb Deck (24)
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1

In welche Tätigkeiten kann man die Vertriebspolitik aufteilen?

Marktgerichtete, akquisitorische Tätigkeiten:
- Akquisition von Nachfragern

- Herbeiführung eines Kaufabschlusses

- Nachkaufbetreuung

Vertriebslogistische Aktivitäten:
- Überbrückung räumlicher Distanzen

- Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

2

Welche Entscheidungsfelder gibt es in der Vertriebspolitik?

- Gestaltung des Vertriebssystems

- Key Accounts und Vertriebspartner

- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

3

Vertriebsorgane

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

4

Vertriebswege

-Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen
-Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrage gelangt

5

Vertriebssystem

Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

6

Unternehmsexterne Vertriebsorgane: Absatzhelfer

Folie 8:
Handelsvertreter, Kommissionär, Makler, Logistikdienstleister, Vertreibsagentur

7

Absatzmittler

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

8

Arten von Absatzmittlern

- Großhandel: Kunden von Großhandelsunternehmen sind gewerbliche Nachfrager, die in relativ großen Mengen einkaufen

- Einzelhandel: Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben.

9

Vertragshändler

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden

10

Franchise-Systeme

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters

11

Formen von Vertriebswegen

Indirekter vs. direkter Vertrieb:

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb

12

Bedingungen für die Reduzierung von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

- Spezifität/Komplexität des Produktes: Bei einer hohen Spezifität und Komplexität entstehen hohe Abstimmungsbedürfnisse
-> Ind. Vertrieb eher bei geringer Spezifität

- Kundenzahl: Bei geringer Kundenzahl kann direkter Vertrieb effizienter sein

- Nachfrageverbünde: Liegen Nachfrageverbünde bei den Kunden vor ist der ind. Vertrieb vorteilhafter

13

Vor und Nachteile direkter und indirekter Vertriebsweg

direkt:
Vorteile:
- unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens

- unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

Nachteile:
- hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand

- keine Massendistribution


indirekt:
Vorteile:
- breite Massendistribution

- "Abwälzung" der Absatzfunktion auf Handel

- Erfüllung neuester technologischer Anforderungen

Nachteile:
- kein unmittelbarer Zugriff auf das Absatzgeschehen

- erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer

- untersch. Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller

- Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

14

Länge eines Vertriebsweges

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll

15

Breite eines Vertriebsweges

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet

16

Welche 3 Arten der Gestaltung der Breite der Vertriebswege gibt es?

- Exklusiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen und quantitativen Gesichtspunkten)

- Intensiver Vertrieb (Überallerhältlichkeit)

- Selektiver Vertrieb (Begrenzung nach qualitativen Gesichtspunkten)

17

Mögliche Konfliktfelder in Mehrkanalsystem

Folie 19:
Konfliktwahrnehmung, Kritische Masse, Überkomplexität

18

Key Accounts

Mit dem Begriff bezeichnet man solche Kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen Einkaufsvolumen für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

19

Felder der Kooperation mit Key Accounts

- Produkte

- Preise

- Prozesse

- Information

- Vertikales Marketing (Folie 22)

20

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

- persönlich direkt (Außendienst)

- persönlich medial (Telefon)

- unpersönlich medial (online)

21

Phasen des persönlichen Verkaufs

Vorbereitungsphase -> Gesprächseröffnungsphase -> Kernphase -> Gesprächabschlussphase

22

Präsentationstechnik

Folie 26:
Character Selling / Benefit Selling

23

Verhaltensweise erfolgreicher Verkäufer

- Adaptive Selling: Berücksichtigung individueller Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung des Verhaltens

- Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse

- Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigen Kundenkontakten und Eruierung(Nachforschen) potenzieller Bedürfnisse

24

Was ist vertikales Marketing?

koordiniertes endkundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler