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Flashcards in B2B Marketing Deck (22)
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1

Business-to-Business Marketing

bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein

2

Kunden im B2B Marketing

- privatwirtschaftliche Unternehmen
- staatliche Einrichtungen
- öffentliche Institutionen

3

Charakteristika organisationalen Kaufverhaltens

- hoher Formalisierungsgrad
- hoher Individualisierungsgrad
- besondere Bedeutung der Dienstleistungen
- Multiorganisationalität
- Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen
- hoher Grad der Interaktion
- abgeleiteter Charakter der Nachfrage
- Multipersonalität

4

Buying Center

bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen

5

zentrale Rollen in einem Buying Center

- Initiator
- Benutzer
- Entscheider
- Informationsselektierer
- Beeinflusser
- Einkäufer

6

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

Bedarfserkennung -> Festlegung Eigenschaften -> Anbietersuche -> Angebotseinholung -> Anbietervorauswahl -> Verhandlung -> Anbieterendauswahl -> Leistungserbringung

7

Neuigkeitsgrad der Kaufsituation

siehe Folie 19

8

Entscheidungsprozess in Abhängigkeit der Kaufsituation

siehe Folie 20

9

Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen

Awareness -> Exploration -> Expansion -> Commitment

10

Geschäftstypen im B2B Marketing

siehe Folie 24

11

Produkt-/Spotgeschäft

Im -"- werden vorgefertigte, meist in Mehrfachfertigung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.

12

Merkmale des Produkt-/Spotgeschäft

- relativ hoher Standadisierungsgrad, Serien- oder Massenfertigung
- Produktion für den anonymen Markt
- keine zeitliche Verbundwirkung

13

Marketingstrategische Herausforderungen des Produkt-/Spotgeschäft

- Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
- Auflösung klassischer Vertriebsstrukturen
, "Virtualisierung" des Vertriebs
- Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten (Mass Costumization)

14

Anlagen-/Projektgeschäft

Im -"- werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

15

Merkmale im Anlagen-/Projektgeschäft

- technologisch/organisatorisch komplexe Projekte
- Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
- kein zeitlicher Kaufverbund, i.d.R. sind Projekte mit der Realisation abgeschlossen

16

Marketingstrategische Herausforderungen im Anlagen-/Projektgeschäft

- zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisition
- Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
- strategische Kooperationen mit anderen Anbietern

17

Systemgeschäft

Im -"- werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen.

18

Merkmale im Systemgeschäft

- relativ anonymer Markt; Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung entwickelt
- zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenv erbund
- langfristige Entscheidungen, die schwer revidierbar sind (Lock-in-Effekt)

19

Marketingstrategische Herausforderungen im Systemgeschäft

- Entscheidung über den Grad
der Systembindung
- Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung
- Aufbau von Reputation und Gewährleistung von Garantien

20

Zuliefergeschäft

Im -"- werden individuelle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt, um sie in die eigenen Produkte einzubauen.

21

Merkmale im Zuliefergeschäft

- meistens "personalisierter" Markt; individuelle Gestaltung der Leistung
- Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
- Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen

22

Marketingstrategische Herausforderungen im Zuliefergeschäft

- Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
- Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
- Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung