11 In-Supplier- vs. Out-Supplier-Marketing Flashcards Preview

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Flashcards in 11 In-Supplier- vs. Out-Supplier-Marketing Deck (7)
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1

Phasenkonzept des Geschäftsbeziehungsmanagements nach Geiger 2011

Wo liegen Angriffspunkte für den Outsupplier?

 

  • Es gibt keine Lebenszyklen für Geschäftsbeziehungen!
    • Immer ein auf und ab
  • Westl. Gesellschaften: Bildung der Beziehung durch die Häufigkeit der Geschäfte
  • China: Zu erst persönliche Beziehung, dann Geschäfte
  • Strategic Window: bei Punkt a)
    • Commitment-Gap zwischen Anbieter und Nachfrager 
    • Möglichkeit vom Outsupplier zum Insupplier zu werden

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Out-Supplier-Marketing: Welche zwei Schritte sind für den Einstieg in die Geschäftsbeziehung notwendig (allgm)?

1. Identifizierung strategischer Einstiegsfenster
2. Auswahl der geeigneten Einstiegskonzepte in Abhängigkeit der Art der einzugehenden Geschäftsbeziehung

3

1. Identifizierung strategischer Einstiegsfenster (Auswahl)

Situationen mit verringerter Bidnungswirkung, z.b.

  • Veränderung beim Produkt: Produktneueinführung, Modellwechsel, Variation
  • Veträge: Auslaufende oder gekündigte Zulieferverträge
  • Technologie: Technologiesprung eines konkurrierenden Systemanbieters (Windows 10)
  • Strategie: Grundsätzliche Änderung der Sourcing‐Strategie (UN interne/ externe Veränderungen)
  • Verschiebung des Marktgleichgewichts: durch Verschwinden von Konkurrenten

4

2. Auswahl der geeigneten Einstiegskonzepte in Abhängigkeit der Art der einzugehenden Geschäftsbeziehung

Outsupplier Marketing

Produkt/Qualität

  • Produktspezifikationen inkl. beweisbarer Mindestanforderungen
  • Qualitätszertifikate

Kosten/Preise

  • Kosten‐Nutzen‐Rechner
  • Preiszusicherungen, ggf. inkl. der Zusicherung der (anteilsmäßigen) Übernahme von Kundenwechselkosten bei einem Systemwechsel
    • Wechselkosten durch ein besonders gutes Angebot kompensieren

Informationen

  • Relevante Informationen über die Aufbauorganisation (Standorte, Ansprechpartner)
  • Relevante Informationen über die Prozessorganisation (Logistik, Termintreue)

5

In-Supplier-Marketing

Steigerung des Beziehungswerts für einen Kunden

Verbesserung von:

  • gelieferten Kernleistung
  • Beschaffungs‐und Interaktionsprozesses
  • Wertschöpfung des Kunden

Steigerung der kundenseitigen Wechselkosten

Steigerung von:

  •  direkten Wechselkosten
  • „sunkcosts“

6

Value-Based Differentiation in Business Relationships:

Gaining and Sustaining Key Supplier Status (Ulaga & Eggert 2006)

Ausgangspunkte:

  • Zusammenarbeit in Käufer-Verkäufer-Beziehungen als eine Quelle möglicher Wettbewerbsvorteile
  • Management des Lieferanten-Portfolios zugunsten einer Langfrist-Orientierung (Konsolidierung der Zulieferer-Portolios, Einsatz von „bevorzugten Zuliefer-Programmen“)

Insbesondere für Lieferanten relevant:

  • Hauptlieferant vs. Zweitlieferant
  • Position als Hauptlieferant erreichen & verteidigen

Ergebnisse: Framework über zentrale Werttreiber des  Beziehungswerts bei Beziehungen zwischen Käufern und Hauptlieferanten (siehe Abbildung, Begriffe sind soweit eigentlich selbst erklärend)

 

Überprüfung durch quantitative Studie

  • Relationship Benefits beeinflusst signifikant positiv den Relationship Value (0,77).
  • Relationship Costs beeinflussen den Relationship Value ebenfalls, allerdings schwächer und negativ (-0,17).

 

7

Palmatier/Houston/Dant /Grewal: Relationship Velocity (2013):
Toward A Theory of Relationship Dynamics

Was ist Velocity und die Idee dahinter

2 Forschungsströmungen:
Relationship Life Cycle Perspektive:

  • Beziehung verläuft als Entwicklungsprozess entlang einer pfadabhängigen Kurve
  • Problem: diskrete homogene Phasen mit fixen Grenzen
  • DIES IST QUATSCH!

Relationship Age Perspektive:

  • Alter wird als Indikator für Beziehungsentwicklung herangezogen
  • Problem: ignoriert unterschiedliche Wachstumsraten

Lösung = Velocity = Rate und Richtung der Veränderung einer Beziehung

  • Dynamische und statische Komponente des Beziehungszustands
  • Heterogene und zyklische Entwicklungsraten, sowie kontinuierlicher Indikator für Beziehungsentwicklung (Vorteile RLCP und RAP - die zwei Forschungsströmungen)
  • Erfassen der Entwicklungsstadien auf kontinuierliche Art und Weise
  • Commitment Velocity als latentes Konstrukt im konzeptuellen Modell