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Flashcards in Fiktive Klausurfragen Deck (6)
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1

Ein Startup Unternehmen für trendige Erfrischungsgetränke verhandelt mit einer großen Supermarktkette über eine langfristige Geschäftsbeziehung. Die jeweiligen Konditionen für das Startup sind wirtschaftlich gesehen nicht besonders attraktiv. Sollte das Startup trotzdem die Geschäftsbeziehung eingehen? Gehen Sie dabei auf die indirekten/direkten Funktionen einer Geschäftsbeziehung nach Walter et al. 2001 (Value Creation in Buyer–Seller Relationships) ein.

• Geschäftsbeziehung kurz definieren (nicht zufällig, Vergangenheit/Zukunft spielt eine Rolle, Anbieter/Nachfragersicht muss unterschieden werden, entsteht zumeist aus einer Transaktion heraus) → irgendwie sowas
• Eine Geschäftsbeziehung zeichnet sich neben seinen wirtschaftlichen Funktionen (direkte Funktionen) auch durch seine nicht wirtschaftlichen bezogenen Funktionen (indirekte Funktionen oder Funktionen in Bezug auf das Netzwerk) aus
• Direkte Funktionen einer Geschäftsbeziehung sind bspw. daraus generierte Gewinne, Größenvorteile/Menge (Economies of Scale) oder eine stabile Geschäftsbeziehung auch in turbulenten Zeiten
• Auch wenn die Konditionen für das Startup nicht so interessant sind, kann die Möglichkeit der Entstehung einer stabilen Geschäftsbeziehung schon einmal potenziell interessant sein
• Des Weiteren entstehen für das Startup auch wichtige indirekte Funktionen aus der Geschäftsbeziehung
• So wäre es denkbar, dass sie von dem Know-How (bspw. dem Logistik Know How) profitieren, Weiterempfehlung beim Kunden dadurch fördern, wichtige Erfahrungen, gerade als Startup sammeln, oder Informationen über die Branche bekommen, die Supermarktkette garantiert besitzt
• Diese indirekten Funktionen können die direkten Funktionen auch unter Umständen aufwiegen, sodass das Startup wahrscheinlich in das Geschäft einsteigen sollte→ Wäre also eher einer Networking Relationship

2

Der Naturschutzbund NABO und der Greenpeace verhandeln über ihre nächsten juristischen Schritte gegen ein Atomkraftwerk in Südbayern. Ihr Ziel ist es eine Abschaltung zu erreichen. Liegt in diesem Fall eine Verhandlung zwischen den beiden Parteien vor? Begründen Sie ihre Antwort. Erläutern Sie außerdem den Unterschied zwischen einer distributiven Verhandlung und integrativen Verhandlung

• Von einer Verhandlung im definitorischen Sinne kann nur gesprochen werden, sobald eine interdependente Entscheidung von mindestens zwei Parteien mit einem Interesseninteressenkonflikt vorliegt
• Außerdem müssen sich beide Parteien erhoffen durch die Verhandlung besser gestellt zu werden
• In diesem Fall folglich keine Verhandlung vor, da beide Parteien das gleiche Ziel besitzen und somit keinem Interessenskonflikt unterliegen.
• Des Weiteren ist es auch fraglich, ob durch die „Absprache“ beide Parteien in irgendeiner Weise besser gestellt werden
• Eine distributive Verhandlung liegt vor sobald eine Verhandlungssituation vorliegt, wo die Größe des Kuchens bzw. der Wert des Verhandlungsobjektes von vorhinein klar ist und durch die Verhandlung nicht erhöht werden kann. Der Gewinn der einen Partei ist der Verlust der anderen Partei.
• Bei der integrativen Verhandlung kann hingegen die Verhandlung dazu führen, dass das Verhandlungskuchen ansteigt, d.h. beide Parteien stellen sich potenziell durch die Verhandlung besser und eine Pareto-optimale Lösung wäre potenziell möglich

3

Ein Unternehmen bezieht seine Gebäudereinigung von einer Reinigungsfirma. Im Großen und Ganzen sind diese mit der Arbeit des Unternehmen sehr zufrieden. Im B2B Bereich unterscheidet man nun 4 unterschiedliche Arten der Bindungen eines Kunden. Beschreiben Sie die 4 Arten der Kundenbindungen kurz und erklären Sie welche der Bindungen hier vorliegt und warum.

• 4 Arten der Kundenbindung aus Fan-Position, Soll-Position, Transaction-Buy, Ausbeutungs-Position
• Diese Bindungen werden anhand der Dimensionen des Müssens bzw. des Wollens unterschieden, d.h. bin ich in einer Beziehung weil ich als Unternehmen will bzw. muss?
• Die Fan-Position zeichnen sich durch ein hohes Maß an Willen und ein niedriges Maß an Müssen aus
• Soll-Position ist die angestrebte Position eines Anbieter bzw. diese soll erreicht werden, da der Kunde zu einen in der Beziehung sein will, aber gleichzeitig auch muss
• andere Positionen sind selbsterklärend (Transaktion beides niedrig, Ausbeutung müssen hoch)
• in diesem Beispiel könnte sowohl eine Fan Position als auch eine Soll Position vorliegen
• Für die Fan Position spricht, dass das Unternehmen sehr zufrieden ist mit der Arbeit (also wollen sie in der Beziehung sein)
• Ob es nun aber sich um eine Soll Position handelt, hängt von der vertraglichen Regelungen ab, d.h. liegen evt. beim Wechseln des Anbieters Vertragsstrafen vor oder entstehen in irgendeiner Form sunk cost, die das Unternehmen tragen müsste

4

Welche 3 Aspekte sind bei der Verhandlungsvorbereitung zu beachten und wie können hier die Erkenntnisse der Studie von Töllner et al. (2011) zu den six relational processes hier hilfreich sein?

Zielt darauf ab, dass verschiedene Buying-Center Rollen verschiedenen Prozessschritten besondere Relevanz zuschreiben und deshalb bei der Kommunikation/Verhandlung auf diese Besonderheiten eingegangen werden sollte, um eine effiziente Kommunikation sicherzustellen.

5

Wie können Anbieter und Kunden einer Solution zu deren Erfolg beitragen? Erläutern Sie anhand eines Beispiels einer Intralogistik-Lösung, die der Flurförderzeug-Hersteller STILL an ein metallverarbeitendes Unternehmen verkaufen möchte.

Siehe Studie zu moderierenden Effizienzvariablen einer Solution-Implementierung (5 auf Anbieter-Seite, 3 auf Nachfrager-Seite)

6

2014 lief der offizielle Support von Microsoft für Windows XP aus, welches in vielen Verwaltungen eingesetzt wurde. Handelte es sich hier um ein strategisches Einstiegsfenster für Apple, um vom Out- zum In-Supplier zu werden? Welche Schritte könnte Apple unternommen haben? Gehen Sie dabei auch auf das Phasenkonzept einer Geschäftsbeziehung nach Geiger ein.

- Was zeichnet strategische Einstiegsfenster aus?
- Welche Out-Supplier-Marketing Aktivitäten gibt es?
- Wie sah das Commitment zwischen Microsoft und den Verwaltungen zu dem gegebenen Zeitpunkt aus? ;)