10 Verhandlungsmanagement Flashcards Preview

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Flashcards in 10 Verhandlungsmanagement Deck (10)
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1

MERKMALE EINER
VERHANDLUNGSSITUATION

Eine Verhandlung liegt vor, wenn...

  • ... zur Entscheidung mindestens 2 Parteien benötigt werden: die Entscheidung kann nur interdependent getroffen werden.
  • ... zwischen den Parteien Interessenskonflikte bestehen.
  • ... beide Parteien sich durch die Interaktion mit der/den anderen Partei(en) einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen.

2

Welche 3 Aspekte bilden die Grundlage der Verhandlungsvorbereitung?

3

Was ist die BATNA?

Best Alternative To a Negotiated Agreement

  • stellen die „Outside“- Optionen dar, falls die Verhandlungen zu keinem Ergebnis führen sollten
  • bestimmt den Punkt, an dem eine Partei nicht mehr bereit ist, weiter zu verhandeln
  • rechnerische Wert der BATNA wird Reservationspunkt genannt.
  • Partei sollte einem Vertrag zustimmen, der bessere Konditionen bietet als die eigene BATNA, und einen Vertrag, dessen Konditionen schlechter als die eigene BATNA sind, ablehnen

4

EIGENSCHAFTEN DER eigenen BATNA

  • Beruht ausschließlich auf harten Fakten
  • dynamisch
  • Sollte keinesfalls mit dem eigenen Verhandlungsziel verwechselt werden
  • Sollte, wenn die eigene Verhandlungsposition gefestigt werden soll, ständig verbessert werden

5

Informationen über die Gegenpartei

  • Wer ist die andere Partei? (z.b. Hierarchiestufe)
  • Ist die andere Partei monolithisch? (Interssensdivergenz ggf. nutzen)
  • Welche Ressourcen, Interessen und Bedürfnisse hat die andere Partei?
  • Welche Reputation und welchen Verhandlungsstil hat die andere Partei?
  • Welches ist die BATNA

6

Situationsspezifika der Verhandlung

  • Zeitliche Bedeutung der Verhandlung: einmalig, langfristig oder repetitiv (Tarifverhandlungen)
  • direkte oder indirekte Auswirkungen auf andere Verhandlungs- und Entscheidungssituationen
  • Sind die Verhandlungen legal
  • Fristen oder Verzögerungskosten
  • Fokus der Öffentlichkeit oder nicht
  • Einfluss vergangener Verhandlungsergebnisse

7

Vier Strategien in distributiven Verhandlungen

DISTRIBUTIVER VERHANDLUNGEN:

  • Die Gesamtgröße der Verhandlungsmasse (Win-Set) ist unveränderlich (Nullsummenspiel)
  • Der Anteil jeder Partei an der Verhandlungsmasse ist variabel

Vier Strategien um sein eigenes Kuchenstück zu vergrößern:

  1. Das erste Angebot machen ("Anker setzen")
  2. Ein erstes Gegenangebot vorbereitet haben und nicht verändern
  3. Eigene Angebote mit Argumenten plausibilisieren
  4. Eigenen Konzessionen (≈Zugeständnisse) planen

8

Merkmale und Voraussetzungen integrativen Verhandlungen

integrativen Verhandlungen sind nicht:

  • Kompromisse
  • hälftige Aufteilungen
  • eigene Zufriedenheit
  • auf und ausbau der Beziehung

Voraussetzungen/ Merkmale

  • unterschiedliche Präferenzen (Themenkomplexe, und deren Optionen)
  • unterschiedliche Ressourcen und Fähigkeiten
  • unterschiedliche Einschätzungen von zukünftigen Zuständen der Welt
  • unterschiedliche Risikoneigungen
  • Verbundeffekte durch Einbeziehung weiterer Partei

Ungenutztes integratives Potenzial (Möglichkeiten)

  • hinzunehmen eines weiteren Themenkomplexes
  • Aufteilung in weitere Themenkomplexe
  • Side Deals möglich?
  • offensichtliche Präferenzunterschiede bezüglich der Wichtigkeit verschiedener Themenkomplexe

9

Vier Strategien zur Vergrößerung der Verhandlungsmasse

Informationsaustausch

GEEIGNETE INFORMATIONEN

VERGRÖSSERUNG DER VERHANDLUNGSMASSE

Informationen über:

  • die wirklichen, oftmals hinter einer Position stehenden Interessen (beider Parteien)
  • die Präferenzen (beider Parteien)
  • die Hauptfakten des Kontextes

AUFTEILUNG DER VERHANDLUNGSMASSE

Informationen über:

  • BATNA und Reservationspunkt der Gegenpartei
  • Eigene Position (Erstgebot)
  • Eigene Position unterstützende Argumente

PROBLEM: NEGOTIATOR'S DILEMMA

  • möglichst wenig Informationen preisgeben, um die eigene Verhandlungsposition nicht zu schwächen

ABER

  • Informationsaustausch ist unumgänglich, um zu effizienten Verträgen zu gelangen
  • bei einseitigem Informationsaustausch Vorteil für die weniger mitteilsame Partei

Paketofferten

Problem bei Einzelofferten (nur ein Themenkomplex):

  • kein Handel zwischen Themenkomplexen -> möglicherweise Verhandlungsabruch
  • alternativ: Kompromisse die nicht die effizienteste Lösung darstellen

Lösung: Paketofferten

  • gegenseitige Trade-Offs möglich
  • Mehrere Paketofferten ermöglichen impliziten Informationsaustausch

 

noch bessere Lösung: MULTIPLE SIMULTANE PAKETOFFERTEN

  • Mehrere Angebote gleichzeitig (gleicher Wert für sich selbst)
  • Wahl der Gegenseite für ein Paket

Vorteile:

  • Aggressiveres Ankern zu den eigenen Gunsten
  • Bessere Informationen über die andere Seite
  • Eigene Möglichkeiten der Beharrung steigen
  • Eigene Prioritäten können effektiv signalisiert werden
  • Gegenseite ist eher zu Konzessionen bereit

 

 

10

Definition, Chancen und Risiken eines spezifischen Verhandlungsziels

Verhandlungsziel = Ergebnis, was der Verhandelnde unter Betrachtung aller Umstände als ideal für eigene Partei ansieht.

  • Ein spezifisches und ambietioniertes Verhandlungsziel führen zu einer signifikanten Steigerung des eigenen Verhandlungsergebnisses
  • Deshlab kein "Tu dein Bestes"-Ziel setzen!

Aber:

  • Zu hohes Ziel kann dazu führen, dass Gegenpartei mich nicht ernst nimmt und Verhandlung abbricht (Gesichtsverlust)
  • Zu tiefes Ziel kann dazu führen, dass Gegenpartei sofort akzeptiert (Winner's Curse: es wäre mehr drin gewesen!)
  • Unklares Ziel kann zu reaktiver Ablehnung eines eigentlich guten Angebots führen, nur, um der Gegenpartei etwas entgegen zu setzen.