B2B Marketing Flashcards
Def.: B2B-Marketing
Marketing gegenüber organisationalen Kunden, einschließlich Groß- und Einzehandel und Servicedienstleistungen
Kunden im B2B-M
Privatwirtschaftliche Unternehmen: -Verwender -original Equipment Manufacturer (OEM) -Händler Staatliche Einrichtungen Öffentliche Institutionen
Charakteristiker des organistaionalen Kaufverhaltens
hoher Formalisierungsgrad Multipersonalität hoher Individualisierungsgrad abgeleiteter Charakter der Nachfrage etc.
Def.: Buying Center
Bezeichnung aller Personen die an einer organisationalen Kaufeintscheidung beteiligt sind
Zentrale Rollen eines Buying Centers
Initiator Benutzer Entscheider Gatekeeper Influencer Buyer
Verstehen eines Buying Centers
Informationsverhalten
Entscheidungsverhalten
Einfluss/Beziehungen der Mitglieder
Auswahlentscheidung des B.C.
Prozess des organisationalen Kaufverhaltens
Bedarfserkennng Festlegung Eigenschaften Anbietersuche Angebotseinholung Anbietervorauswahl Verhandlung Anbieterendauswahl Leistungserbringung
Vorteile von Geschäftsbeziehungen
Reduktion von Risiken
Realisierung von Wertschöpfungspotentialen
Entwicklung einer Geschäftsbeziehung
Awareness
Exploraton
Expansion
Commitment
Geschätftstypen
Systemgeschäfte
Zulieferergeschäft
Produkt-/Spotgeschäft
Anlagen-/Projektgeschäft
Def.: Produkt-/Spotgeschäft
vorgefertigte, meist mehrfachgefertigte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt
keine zeitliche Verbundwirkung
Massenfertigung
Def.: Anlagen-/Projektgeschäft
Vermarktung komplexer Systeme, zugeschnitten auf individuelle Bedürfnisse
technologisch komplexe Projekte
kein zeitlicher Kaufverbund
Vermarktung vor Leistungserstellung
Herausforderung. Akquise
Def.: Systemgschäft
sukzessiver kauf von Leistungen die untereinander Vernetzt sind (SAP-Module)
anonymer Markt
zeitlicher Kaufverbund
Lock-in Effekt
Def.: Zuliefergeschäft
industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt um eigene (End-)Produkte zu erstellen
Vermartung vor Leistungserstellung
individuelle Gestaltung der Leistung
Wichtig: Innovationsfähigkeit
(Audi-Scheinwerfer)
