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Flashcards in B2B Marketing Deck (14)
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1

Def.: B2B-Marketing

Marketing gegenüber organisationalen Kunden, einschließlich Groß- und Einzehandel und Servicedienstleistungen

2

Kunden im B2B-M

Privatwirtschaftliche Unternehmen:
-Verwender
-original Equipment Manufacturer (OEM)
-Händler
Staatliche Einrichtungen
Öffentliche Institutionen

3

Charakteristiker des organistaionalen Kaufverhaltens

hoher Formalisierungsgrad
Multipersonalität
hoher Individualisierungsgrad
abgeleiteter Charakter der Nachfrage
etc.

4

Def.: Buying Center

Bezeichnung aller Personen die an einer organisationalen Kaufeintscheidung beteiligt sind

5

Zentrale Rollen eines Buying Centers

Initiator
Benutzer
Entscheider
Gatekeeper
Influencer
Buyer

6

Verstehen eines Buying Centers

Informationsverhalten
Entscheidungsverhalten
Einfluss/Beziehungen der Mitglieder
Auswahlentscheidung des B.C.

7

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

Bedarfserkennng
Festlegung Eigenschaften
Anbietersuche
Angebotseinholung
Anbietervorauswahl
Verhandlung
Anbieterendauswahl
Leistungserbringung

8

Vorteile von Geschäftsbeziehungen

Reduktion von Risiken
Realisierung von Wertschöpfungspotentialen

9

Entwicklung einer Geschäftsbeziehung

Awareness
Exploraton
Expansion
Commitment

10

Geschätftstypen

Systemgeschäfte
Zulieferergeschäft
Produkt-/Spotgeschäft
Anlagen-/Projektgeschäft

11

Def.: Produkt-/Spotgeschäft

vorgefertigte, meist mehrfachgefertigte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt

keine zeitliche Verbundwirkung
Massenfertigung

12

Def.: Anlagen-/Projektgeschäft

Vermarktung komplexer Systeme, zugeschnitten auf individuelle Bedürfnisse

technologisch komplexe Projekte
kein zeitlicher Kaufverbund
Vermarktung vor Leistungserstellung
Herausforderung. Akquise

13

Def.: Systemgschäft

sukzessiver kauf von Leistungen die untereinander Vernetzt sind (SAP-Module)

anonymer Markt
zeitlicher Kaufverbund
Lock-in Effekt

14

Def.: Zuliefergeschäft

industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen nachgefragt um eigene (End-)Produkte zu erstellen

Vermartung vor Leistungserstellung
individuelle Gestaltung der Leistung
Wichtig: Innovationsfähigkeit
(Audi-Scheinwerfer)