Vertriebspolitik

Question 1

Vertriebslogistische Aktivitäten

Answer 1

• Überbrückung räumlicher Distanzen

- Produktverfügbarkeit beim Kunden

Question 2

marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten

Answer 2

• Akquisition von Nachfragern
• Herbeiführen eines Kaufabschlusses
• Nachkaufbetreuung

Question 3

Vertiebsorgane

Answer 3

alle unternehmensinternen oder -externe Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

Question 4

Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

Answer 4

• Gestaltung des Vertriebssystems
• Key Accounts und Vertriebspartner
• Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

Question 5

Absatzhelfer

Answer 5

rechtlich selbstständig, Übernehmen kein Eigentum an der Ware die sie verkaufen

Question 6

Handelsvertreter

Answer 6

selbständiger Verkaufmanager im Namen und auf Rechnung mehrerer Anbieter (in fremden Namen)

Question 7

Kommissionär

Answer 7

handelt in eigenem Namen für Rechnung des Anbieters (Kompetent) und unterliegt Weisungsrechten des Anbieters

Question 8

Makler

Answer 8

Vermittelt Verträge in fremden Namen auf fremde Rechnung

Question 9

Vertriebsagentur

Answer 9

unterstützt Anbieter bei Kontaktaufnahme und Auftragsabwicklung

Question 10

Logistikdienstleister

Answer 10

übernimmt Verpackung-, Transports- und Lagerungsaufgaben

Question 11

Absatzmittler

Answer 11

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen (Großhandel/Einzelhandel)

Question 12

Vertragshändler

Answer 12

rechtlich selbstständig, durch Verträge in Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden

Question 13

Franchise System

Answer 13

der Franchise-Nehmer übernimmt das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters (Mischung aus direktem und indirektem Verkauf)

Question 14

Vertriebswege

Answer 14

entstehen aus Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.
indirekter Vertrieb
Direktvertrieb

Question 15

Bedingungen für Reduzierung der TAK .> indirekter Vertrieb

Answer 15

• Spezifität/ Komplexität des Produkts: eher gering
• Kundenanzahl: eher hoch
• Nachfrageverbünde: vorteilhaft

Question 16

Indirekter und direkter Vertrieb + / -

Answer 16

direkt
+ : unmittlebare Kontrolle des Absatzgeschehens und Kommunikation mit Endabnhemer

• : hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand, keine Massendistribution

indirekt:
+ : breite Massendistribution, Abwägung Absatzfunktion auf Handel, Erfüllung neuester Technologischer Anforderungen

• : kein unmittelbarer Zugriff auf Geschehen, erschwerte Kommunikation, unterschiedliche Interessen

Question 17

Länge eines Vertriebsweges

Answer 17

Anzahl an Vertriebsstufen vom Anbieter zum Kunden

Question 18

Breite eines Vertriebsweges

Answer 18

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb Vertriebsweges

Question 19

Gestaltung Breite des Vertriebsweges

Answer 19

Exklusiver Vertrieb
Intensiver
selektiver

Question 20

Vertriebssystem

Answer 20

bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

Question 21

Key Accounts

Answer 21

solche Kunden (Firmenkunden) die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

Question 22

Felder bei der Kooperation mit Key Accounts

Answer 22

• Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
• Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
• Prozesse (Efficient Consumer Response, J-i-T)
• Informationen (Kunden und Marketingentwicklung)
• Vertikales Marketing

Question 23

Konfliktfelder in Mehrkanalsystem

Answer 23

• Konfliktwahrnehmung : K. in Wirkung falsch eingeschätzt
• Kritische Masse : einzelne Absatzkanäle erreichen nicht Wirkungsschwelle
• Überkomplexität : Mehrkanasysteme verursachen in der Distribution

Question 24

Kooperation mit Vertriebspartnern

Answer 24

handelsgerichtliches Marketing des Herstellers (zb. spezielle Konditionen)
endkundengerichtliches Marketing des Herstellers (Werbung für angebotene Marken)
Endkundengerichtetes Marketing des Händlers (Bonusprogramme)

Question 25

Vertikales Marketing

Answer 25

koordiniertes endrundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler (gemeinsame Verkaufsförderung)

Question 26

Phasen des persönlichen Verkaufs (Gestaltung Verkaufsaktivitäten)

Answer 26

Vorbereitugsphase
Gesprächseröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase

–> konkreten Nutzen betonen!!

Question 27

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

Answer 27

adaptive Selling: Kundenbedürfnisse berücksichtigen, Verhalten daran anpassen
Kundenorientierung: Fokus auf Erfüllung von Bedürfnissen
Proaktive Kundenansprache: häufige Kundenkontakte und Eruieren potenzieller Bedürfnisse

Question 28

Character Selling / Benefit Selling

Answer 28

1. Drucker druckt 10 Seiten vs. Drucker spart Zeit

2. Stuhl ergonomisch geformt vs. Stuhl sehr bequem und gesund