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Flashcards in Vertrieb Deck (23)
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1

Unterteilung Vertriebspolitik

Marktgerichtete aquisitorische Tätigkeiten
Vertriebslogistische Aktivitäten

2

Systematisierung Vertriebspolitik

Gestaltung Vertrtiebssystem
KeyAccounts und Vertriebspartner
Gestaltung Verkaufsaktivitäten

3

Def.: Vertreibsorgane

Alle unternehmensinternen oder -externen Personen, Abteilungen oder
Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am
Markt direkt durchführen oder unterstützen.

4

Def.: Vertriebswege

Vertriebswege entstehen aus der Auswahl und Kombination von verschiedenen
Vertriebsorganen.

5

Def.: Vertriebssystem

Das Vertriebssystem bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines
Unternehmens.

6

Beispiele Absatzhelfer

Handelsvertreter
Kommissionär
Makler
etc.

7

Def.: Absatzmittler

Absatzmittler sind Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene
Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen.

8

Def.: Vertragshändler

Vertragshändler sind rechtlich selbstständig, sind jedoch durch Verträge fest in
die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (z. B. Verkaufs- und
Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters).

9

Def.: Franchise-System

In Franchise-Systemen übernimmt der Franchise-Nehmer das Recht sowie die
Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Gebers)
und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters.

10

Def.: direkt/indirekter Vertrieb

Von indirektem Vertrieb spricht man dann, wenn externe Vertriebspartner in der
Vermarktung der Produkte eine wesentliche akquisitorische Funktion
wahrnehmen. Ist dies nicht der Fall, so spricht man von Direktvertrieb.

11

Bedingungen für indirekten Vertrieb

geringe Komplexität des Produktes
hohe Kundenzahl
Nachfrageverbünde (bsp.: Lebensmittel)

12

Vor-/Nachteile Direkter Vertrieb

+
Kontrolle des Absatzgeschehens
Kommunikation mit Endabnehmer
-
hoher Aufwand
keine Massendistribution

13

Vor-/Nachteile Indirekter Vertrieb

+
Massendistributioin
Abwälzung des Absatzes an Händler
-
kein Zugriff auf Absatzgeschehen
erschwerte Kommuniktation mit Endabnehmer
Interessenkonflikt Hersteller Händler

14

Länge eines Vertriebsweges

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden
durchlaufen soll.

15

Breite eines Vertriebswegs

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebsweges
über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet.

16

Gestaltung der Breite der Vertriebsweges

Exklusiver
Intensiver
Selektiver
(Merhkanalsystem)

17

Def.: Key Accounts

Mit dem Begriff Key Account bezeichnet man solche Kunden (in aller Regel
Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potenziellen
Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind.

18

Felder der Kooperation mit Key Accounts

• Produkte
• Preise
• Prozesse
• Informationen
• Vertikales Marketing

19

Vertikales Marketing

koordiniertes Marketing am Endkunden von Hersteller und Händler

20

Formen von Vertriebskontakten

persönlich direkt/medial
unpersönlich medial

21

Phasen des persönlichen Verkaufs

Vorbereitungs-
Gesprächeroeffnungs-
Kern-
Gesprächsabschlussphase

22

Character vs Benefit Selling

Betone den Nutzen eines Produktes für den Kunden nicht so sehr die konkreten Produkteigenschaften

23

Verhaltensweisen Verkäufer

Adaptive Selling
Kundenorientierung
Proaktive Kundenansprache