Strategie

Question 1

Outside in Perspektive

Answer 1

Auswahl eines Marktes
(orientiert an der Attraktivität
des Marktes)

Formulierung einer Strategie
unter Beachtung der Strategien des
Wettbewerbs

Einsatz der notwendigen Ressourcen
Interne oder externe Beschaffung der
Ressourcen

Question 2

Inside Out

Answer 2

Identifikation der eigenen
Ressourcen und Kompetenzen

Auswahl der Märkte, in denen sich diese
„Assets“ am effektivsten einsetzen
lassen

Optimaler Einsatz der Assets
Vermarktung als Endprodukt, als
Kernprodukt oder reines „Asset“

Question 3

Eigenschaften von Ressourcen als Wettbewerbsvorteil

Answer 3

heterogen und nicht vollständig mobil
wertgenerierend
nicht vollständig imitierbar
materieller oder immaterieller Natur

Question 4

Potenzialbezogene

Marketingziele

Answer 4

• Bekanntheitsgrad des
Unternehmens
• Image des
Unternehmens
• Kundenzufriedenheit

Question 5

Markterfolgsbezogene

Marketingziele

Answer 5

Marktanteil
• Kundenloyalität
• Preisniveau

Question 6

Wirtschaftliche

Marketingziele

Answer 6

Umsatz
• Marketingkosten
• Deckungsbeitrag

Question 7

Leitfragen für die Marketingstrategie

Answer 7

Management der
Kundenbeziehungen
Grundsätzliche
Gestaltung des
Marketing-Mix
Zielgruppen der
Marketingstrategie
etc.

Question 8

Kundenaquise

Answer 8

Nicht-Verwender
gewinnen (“Anders”)
Kunden von der
Konkurrenz gewinnen(“Besser”)

Question 9

Kundenbindung

Answer 9

„Retention“ (Halten)
-Wiederkäufe
-Wechsel vermeiden
„Penetration“ (Ausbau)
-Wiederverkäufe erhöhen
-Cross-Selling erzeugen

Question 10

Lebenszyklus

Answer 10

Einführung
Wachstum
Reife
Sättigung

Question 11

Pro/Kontra Lebenszyklus

Answer 11

Stärken: Verdeutlichung der begrenzten Lebensdauer von Produkten
Ableitung von normstrategischen Aussagen
Kontra: Extreme Vereinfachung der Realität
Absatzverlauf wird als exogene Größe gesehen

Question 12

Arten der Leistungspflege

Answer 12

Variation
Differenzierung
Diversifikation
Bündelung

Question 13

Marktsegmentierung

Answer 13

Aufteilung eines heterogenen Marktes in homogene Teilmärkte

Question 14

Ziele der Marktsegmentierung

Answer 14

Bearbeitung ausgewählter Segmente mit differenzierten Marketingprogrammen
zur besseren Anpassung des Produkt- oder Leistungsangebotes an die
Bedürfnisse der Kunden mit dem Ergebnis höherer Umsätze/Gewinne.

Question 15

Marktsegmentierungskriterien

Answer 15

• Demographische Kriterien
• Sozioökonomische Kriterien
• Nutzenkriterien
• Kaufverhaltensbezogene Kriterien

Question 16

Personas

Answer 16

Profil eines Potentiellen Kunden (fiktiv) mit Bedürfnissen, Attributen und Hintergrundinformationen

Question 17

Segmentierung im B2B Markt

Answer 17

• Äußere Merkmale der Kunden
o Branche, Unternehmensgröße, Region
• Merkmale der Leistungserstellung beim Kunden
o Angewandte Technologien, bisherige Lieferanten, Fähigkeiten/Know-How
• Merkmale des Kaufentscheidungsprozesses beim Kunden
o Organisatorische Einordnung der Beschaffung, Machtverhältnisse im
Unternehmen,
• Situative Faktoren
o Dringlichkeit des Bedarfs, Auftragsgröße
• Persönliche Merkmale der Beteiligten
o Risikofreudigkeit, kognitiver Stil, kaufmännische versus
technische Orientierung

Question 18

Kriterien für effektive Segmentierung

Answer 18

Verhaltensrelevanz
Ansprechbarkeit
Trennschärfe
Messbarkeit
Zeitliche Stabilität
Wirtschaftlichkeit

Question 19

Customer LIfetime Value

Answer 19

Summe( ((Erlös(t)-Kosten(t))*r(t))/((1+i)^t)) - AC

Question 20

CLV Def.:

Answer 20

Der Customer Lifetime Value (CLV) zielt auf die zukunftsorientierte, wirtschaftliche
Betrachtung von Kundensegmenten über mehrere Perioden ab.

Question 21

vereinfachter CLV

Answer 21

• Unendlicher Zeithorizont
• Konstante Margen (Erlös – Kosten)
• Konstante Überlebenswahrscheinlichkeiten

m*(r/(1+i-r))

Question 22

Marketingstrategie und Segmentierung ABlauf

Answer 22

Marktsegmentierung
Zielmarktfestlegung
Positionierung

Question 23

Def.: Positionierung

Answer 23

Die Aufgabe der Positionierung ist es, die Stellung eines Leistungsangebots im
Markt und im Wettbewerb festzulegen, um die Richtung für einen effizienten
Einsatz des Marketing-Mix vorzugeben.

Question 24

Anforderung an Postionierung

Answer 24

Nutzen für Zielgruppe
Kernkompetenz übereinstimmung
Abgrenzung eigene Leistung Wettbewerb

Question 25

Das strategische Dreieck

Answer 25

Kunde Eigenes Unternehmen Wettbewerber

Question 26

Nutzenkategorien

Answer 26

Funktionaler-
Ökonomischer-
Prozess-
Emotionaler-
Sozialer Nutzen

Question 27

DIE 2 Wettbewerbsstrategien

Answer 27

Kostenführerschaft
Differenzierung
(über Produkte oder Kundenbeziehung)

Question 28

Erfahrungskurvengesetz

Answer 28

Mit jeder Verdoppelung der im Zeitablauf kumulierten Menge eines Produktes
besteht ein Stückkostensenkungspotenzial von 20-30%, bezogen auf alle in der
Wertschöpfung des Produktes enthaltenen Stückkosten.

Question 29

Formel Erfahrungskurvengesetz

Answer 29

k(x) = a*x^(-b)
ln(k(x))= lna-lnb
Lernrate: alpha: 1-2^(-b)

Question 30

Chancen/Risiken EFKM

Answer 30

+
hohe Makrtanteile-> Kostenvorteile
- Konzentration auf Kosten

Question 31

Value Postioning

Answer 31

More for More
More for the Same
The same for less
Less for much less
More for less (Kategorie Killer)

Question 32

Marketing Mix

Answer 32

Produkt,Place,Price,Promotion