Kapitel 3.2 - Marketing und Vertrieb Flashcards Preview

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Flashcards in Kapitel 3.2 - Marketing und Vertrieb Deck (29)
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1

Definition: Marketing

Marketing ist die Planung, Koordination und Kontrolle aller auf die aktuellen potentiellen Märkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten. Durch eine dauerhafte Befriedigung der Kundenbedürfnisse sollen die Unternehmensziele verwirklicht werden.

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Merkmale von Marketing in jungen Unternehmen

- geringe finanzielle Mittel für Marketing
- keine Reputation, keine bekannte Marke
- Marketinginstrumente: eher persönlicher Verkauf, Virales Marketing

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Beispiele für Produkt- vs. Marketingorientierte Sichtweise

Kosmetikunternehmen
Produktorientiert: Verkauf von Kosmetika
Marktorientiert: Angebot von Schönheit

Buchhandlung
Produktorientiert: Verkauf von Zeitschriften und Büchern
Marktorientiert: Angebot von Bildung und Unterhaltung

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Marketinginstrumente

Produkt
Preis
Kommunikation (Promotion)
Distribution (Place)

5

Defintion: Produkt

Ein Produkt ist ein Bündel von Eigenschaften, das auf die Schaffung von Kundennutzen abzielt

6

Zentrale Inhalte des Produktkonzeptes

- Produkteigenschaften
- Angestrebte Zielgruppe (Marktsegmentierung)
- Angestrebte Positionierung (Wie soll der Kunde das Produkt wahrnehmen)
- Nutzenversprechen / Unique Selling Proposition (USP)

7

Produktkonzept: Produkteigenschaften

- Produktkern (Materialien und Hauptfunktionen)
- Produktäußeres (Verpackung nach Material, Farbe, Form)
- Zusatznutzen (Image, Marke etc.)
- Dienstleistungen (Montage, Reparatur, Ersatzteile, Gewährleistung, Finanzierung, Beratung)

8

Kriterien der Marktsegmentierung

- Soziologie-demographische Kriterien
- Geographische Kriterien
- sozial-psychologische Kriterien
- Verhaltens- und nutzungsbezogene Kriterien

9

Positionierung

Ziel der Positionierung ist das Bestreben des Unternehmens, sein Angebot so zu gestalten, dass es im Bewusstsein des Zielkunden einen besonderen, geschätzten und vom Wettbewerber abgesetzten Platz einnimmt.

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Unique Selling Proposition (USP)

Der USP steht im Zentrum der Positionierung und bezeichnet das Alleinstellungsmerkmal des Produktes -> unverwechselbarer, einzigartiger Nutzen

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Preisfindung: Einflussfaktoren

- Kunden
- Kosten
- Wettbewerb

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Perceived-Value-Pricing

Subjektive Wertempfindung des Kunden ist entscheidend für Preissetzung -> Ermittlung des Nutzens bzw. der monetären Werte einzelner Produktattribute

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Welche Arten von Fragen unterscheidet man bei Fragetechniken zur Schätzung der Preisbereitschaft?

Offene Fragen
Geschlossene Fragen

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Beispiele für Offene Fragen bei der Schätzung der Preisbereitschaft

direkte Preisschätzung

Preisfairness
-> Welchen Preis würden sie für dieses Produkt als fair empfinden?

maximale Preisbereitschaft
-> zu welchem Preis würden sie dieses Produkt gerade noch kaufen?

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Beispiele für geschlossene Fragen bei der Schätzung der Preisbereitschaft

Preisakzeptanz
-> würden Sie das Produkt zu einem Preis von x kaufen?

Allgemeine Preisempfindung
-> wie beurteilen Sie den Preis von x für dieses Produkt? zu hoch, zu niedrig, genau richtig?

Preisfairness
-> wählen Sie den Preis aus, den Sie als fair für dieses Produkt erachten: 5€, 10€, ...

Maximale Preisbereitschaft
-> wählen Sie den Preis aus bei dem Sie das Produkt gerade noch kaufen würden: 5€, 10€, ...

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Strategien der Preispositionierung

Niedrigpreis
Mittelpreis
Hochpreis

Discountstrategie vs. Übervorteilungsstrategie

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Strategien der Preisabfolge

Hochpreispolitik

Penetrationsstrategie: Markteintritt mit geringem Preis und danach Preiserhöhung

Skimmingstrategie: Zunächst hoher Preis, dann Preissenkung

Niedrigpreispolitik

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Strategien der Preisdifferenzierung

Mengenmäßig
Zeitlich
Räumlich
Personell
Leistungsbezogen
Preisbündelung

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Welche Distributionswege unterscheidet man?

Direkter Vertrieb
Indirekter Vertrieb

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Vorteile des direkten Vertriebs

- höhere Deckungsspannen
- Kontrolle und Steuerung der Marketing-Aktivitäten
- Marktinformation
- Angebotspräsenz

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Vorteile des indirekten Vertriebs

- geringere Vertriebskosten
- Aufbaudauer ist kürzer
- Marktabdeckung ist größer
- Sortimentsbreite ist größer

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Herausforderungen bei der Kommunikation

Mensch nimmt nur 2% der Informationen in der Werbung wahr

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AIDA-Modell

Attention
Interest
Desire
Action

AID = Potenzialbezogene Ziele
Action = Markterfolgsbezogene Ziele

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Kommunikationsinstrumente: Corporate Identity

Mediawerbung
Verkaufsförderung
Direct Marketing
Persönliche Kommunikation
Public Relations (Öffentlichkeitsarbeit)
Messen, Sponsoring, Product Placement
Online Marketing

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Einsatz von Kommunikationsmitteln in der Gründungsphase

Hauptsächlich: Website, Facebook Fanpage, Suchmaschinenoptimierung, Flyer und Broschüren

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Definition: Online-Marketing

umfasst alle Marketing-Maßnahmen, die mittels World Wide Web durchgeführt werden

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Instrumente des Online-Marketing

Website/Homepage
Bannerwerbung
Suchmaschinenmarketing/AdWords
E-Mail Marketing / Permission Marketing
Affiliate Marketing
Social Media Marketing
Viral Marketing

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Definition: Affiliate Marketing

Vermittlung von Kunden von einer Website zur nächsten -> ursprüngliche Website bekommt Anteil an Erlös

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Definition: Virales Marketing

umfasst die Planung, Durchführung und Kontrolle von Marketingaktivitäten, die gezielt Mund-zu-Mund-Propaganda auslösen sollen, um ein Unternehmen und seine Leistung zu vermarkten. Viral ist dabei eine Metapher für die Schnelligkeit, mit der sich diese Werbebotschaften wirkungsvoll und flächendeckend vermehren lassen.