10 Vertiebspolitik Flashcards

1
Q

Vertriebslogistische Aktivitäten

A

überbrückung räuml Distanzen

Produktverfügbarkeit beim Kunden

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2
Q

Marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten

A

Akquisition von Nachfragern

Herbeiführung Kaufabschluss

Nachkaufbertreuung

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3
Q

Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

A

Gestaltung Vertriebssystem

Key account

gestaltung Verkaufsaktivitäten

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4
Q

Vertriebsorgane

A

Alle unternehmensinterne oder externe Personen, Abteilungen oder Insitiutionen, die die Vertriebsaktivitäten durchführen oder unterstützen

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5
Q

Vertriebsorgan Absatzhelfer

A

rechtlich selbstständig, übernehmen kein Eigentum an Ware die sie verkaufen

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6
Q

Vertriebsorgan Absatzmittler

A

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

Großhandel/ Einzelhandel

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7
Q

Vertriebsorgan Vertragshändler

A

sind rechtl selbstständig, aber durch verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden (autohäuser)

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8
Q

Vertriebsorgan Franchise-System

A

Übernimmt recht und pflicht zu einer Beteiligung an Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts (mcdonalds)

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9
Q

Vertriebswege

A

entstehen aus auswahl und kombi von verschiedenen vertriebsorganen

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10
Q

Indirekter Vertrieb

A

Wenn externe Vertriebspartner in Vermarktung eine Wesentliche Funktion haben (sonst direktvertrieb)

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11
Q

bedingungen Reduzierung von Transaktionskosten indirekter Vertrieb

A
  1. Spezifität/ Komplexität des Produkts (niedrig)
  2. Kundenanzahl (hoch)
  3. Nachfrageverbünde
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12
Q

Direkter vertrieb +-

A

+unmittelbare kontrolle des Absatzgeschehens
+unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

  • hoher Aufwand
  • keine Massendistribution
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13
Q

Indirekter Vertrieb +-

A

+breite Massendistribution
+Abwälzung Absatzfunktion auf Handel
+Erfüllung neuester technischer Anforderung

  • kein unmittelbarer Zugriff auf Absatzgeschehen
  • erschwere Kommunikation Endabnehmer
  • untersch Interessen
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14
Q

Länge Vertriebsweg

A

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt von Anbieter zu Kunde durchläuft

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15
Q

Breite Vertriebsweg

A

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebsprtner innerhalb eines Vertriebswegs

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16
Q

gestaltung breite Vertriebsweg

A

Exklusiver Vertrieb

Intensiver Vertrieb

Selektiver Vertrieb

17
Q

Vertriebssystem

A

Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

18
Q

key account

A

kunden, die aufgrund ihres tatsächlichen/potenziellen Einkaufsvolumens wichtig sind

19
Q

Felder bei koopreration mit Key Accounts

A
Produkte
Preise
Prozesse
Informationen
Vertikales Marketing
20
Q

Gestaltung Verlaufsaktivitäten

A
  1. Vorbereitungsphase
  2. Gesprächseröffnung
  3. Kernphase
  4. Gesprächsabschlussphase

(Nutzen nicht Eigenschaften betonen)

21
Q

Formen Vertriebskontakte

A

Persönlich direkt (Außendienst)

Persönlich Medial (Telefon)

Unpersönlich Medial (Fernseh)

22
Q

Verhalten erfolgreiche Verkäufer

A

Adaptive Selling (Kundenbedürfnisse berücksichtigen)

Kundenorientierung (Erfüllung Bedürfnisse statt schnelle Kaufabschlüsse)

Proaktive Kundenansprache (häufiger Kundenkontakt)